两票制下的逆向思考——机遇在哪里

两票制来了，我们不能当成哀鸿遍野，而是应该发觉其中带来的机会。流通渠道在暗流涌动，变化过程就是元素重新排列组合的过程，那么两票制带来的商业机会有哪些呢？

 

两票制搅动了谁的心？显然是代理商。对于工业端和终端来说，两票制只是重新选择代理商的过程，而对流通中转站的代理商来讲，几票的问题直接影响业务开展。驱动药品流通的渠道因素有两个，一个是配送覆盖，一个是利润空间。因此，基层市场是否可以转配送，这是非常关键的，或者工业销售公司算不算一票等等都是最迫切获知的。

 

此外，比两票制更让代理商揪心的还有一票制，除了疫苗以外，福建的基础大输液要求一票制，这显然就将原有医药公司的职能让位给第三方物流。在海南和安徽的文件中已经提及商业公司可以委托配送，这些无疑是在给顺丰创造机会。

 

部分产品退市，市场份额空巢

 

两票制清理过票公司，部分承担过票职能的公司就此休眠，而这些被过票的产品必须进行重新划分，如果不能承接高开职能的工业，就此停止。让出的空间，就为竞品让路。此外，一部分本身除了低毛利的产品，在自由人操作无法承接两票制垫资成本的时候，配送型商业公司完全可以承接，借此弥补医院市场短板。

 

流通商业产品洗牌，工业成本大战

 

商业是逐利的，尤其是对于普药来讲，量大而毛利低。 每一次普药的升级都是伴随着毛利空间的萎缩到导致的。两票制最大的促成就是高开转向工业，而预付款和返款的时间间隔给商业渠道和代理商带来很大的资金占用成本。所以，两票制可能干掉一批毛利很低的大普药，相反，毛利率略高的次普药会一跃完成置换。如果从传统的7%—15%，15%—30%来划分为两档的话，显然，20—30个毛利点左右的产品将占据上风。站在采购的思维角度下，第一档能够保本打平就不错，主要靠第二档来完成毛利支撑。所以，处于二档的产品促销策略就非常清晰，快速置换第一档。

 

过票消亡，自由人解放

 

有人认为，如果自由人无处过票和挂靠，那岂不是无路可走，为何能叫解放呢？个人认为，医药自由人在流通改革的大环境下，应该积极考虑转型的问题，在度过那个靠投机获利的时间段后，应该重新规划，人是被逼出来的。自由人的出路众多，比如，进入第三方物流企业，弥补其除物流以外的其他短板。比如，做医药信息服务行业，熟知医院与商业的需求和痛点。比如，在药品零加成和药占比强制要求下，药房托管迫切需求，这也是机会。水浑了就有机会，自从两票制袭来，cso的概念铺天盖地，从康哲和亿腾泰凌这些版本做案例，无数个号称CSO解决方案的开始爆晒。实际上，应该医药行业的不仅仅是两票制，还有个“营改增”，以往靠搞票解决高开的方式风险太大。底价大包与工业自营都受此困扰，所以，cso成为合规销售的一种出路。在国内刚刚接触和兴起的时候，很多人会乘着这个机遇来摸鱼，不论是否合理，机会总是出来的，做不做的看自己。

 

临床向零售转移

 

迫于两票的影响，一部分产品由临床转移到零售已经是现实问题，虽然处方外流不太容易实现。但是，众多无法接受两票制的产品转战OTC渠道是唯一出路，临床与零售的界限明显，一种是客情+学术，一种是客情+市场+学术，临床代表补齐市场短板已迫在眉睫。这个时候OTC的培训团队会喜上眉梢，因为最近业务量增长明显。

 

两票制带给工业的最大的影响就是财税处理的问题，解决票务问题，遵守合规的规则才是根本。商业流通影响最大，直接关系到饭碗保不保的问题，一方面在终端拖欠的形势下，保证资金流和资金占用的成本，向工业求援，另一方面需要开拓新业务以保障正常运转。

 

流通规则促成洗牌不是孤立进行的，配合两票制的有“营改增”“一致性评价”“医保支付”“药占比”，还有目前轰轰烈烈的医院反腐大检查。医药市场要变天，合规合法成为时代主题，迎接挑战的方法只有顺应政策，梳理资源，重新分配。