医药销售科普之新人问答

总是有很多朋友问我这个问题，问我那个问题，我想想，还真是新做销售的朋友来探寻的比较多。结合问题，以及我的一点感受，写点东西，希望能解决一部分人的疑惑。

1.销售是什么

别的销售我不清楚，但是药品销售有它独特的一面。借用默沙东全国销售总监CHUA的原话：“要记住，我们不是卖产品，是卖益处！”如果销售仅仅停留在卖产品的基础上，那么会很难有突破。我们一线销售人员不是直接针对病人这个消费人群的，我们能够影响的是医生，医生才是我们的客户，那么改变客户的行为就是销售的终极目标。

从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作的一切工作都是在宣扬产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位的建立和维护，当然有的时候金钱还是需要一点的，这没什么可避讳的。一个优秀的销售人员就像一个猎豹，前期仔细观察客户的特点，然后接近（开枪的不要），充分了解客户的需求，进而满足他，让他认识到处方我们的药会给得到什么益处。这才是一个完整的销售过程。

优秀的销售人员就像一头猎豹

2.什么人适合做销售

沟通能力强，有韧性，不服输等等一切美好的词汇。其实每一个人生活在社会中，得到了社会的认可，本身就是一个销售的过程，那么格调降低一点，现在我们需要的是客户认可我们，进而来帮助我们销售产品。换位思考，医生喜欢，或者说需要什么样的医药代表呢：诚实，乐观，专业性强，有的时候能够帮助我做些事情。这个准则是医生的看法，但是坚持不懈很关键，销售中最牛的人不是夸夸其谈的代表，而是在逆境中坚持自己的观念毫无怨言的执行和行动的人。

3.怎么去外企

很诚实的说，外企不好进，内部推荐会好一点，但是进外企的过程就是一次完美的销售过程，产品就是你自己，如果你连这么熟悉的产品都卖不好，只能说你的销售能力很是欠缺。对于没有销售经验的人，外企看重的是可塑性和潜力，良好的沟通，自信至少会让你成功一半。

4.不到万不得已别去做销售，做销售淘汰率高

任何领域都有自己的规则，销售是完成销售指标。混日子在目前这个激烈的社会中是不可取的，除非你有很硬的后台，要不然哪里的淘汰率都很高。不过，做销售之前就担心这个问题的人，我的建议是别来做销售了，自信心不足，后路和想法太多，对销售而言是很不利的。套用一个牛人的话，没有仇大苦深的觉悟，别来做销售。

5.做销售我应该怎么做

记住，销售就是有招想去，没招死去。可能有的人说我话太糙了，但是话糙理不糙。如果是按部就班的跑医院，拜访医生，随便聊几句就能搞定问题、带来销量，那么谁会给你那么高的工资，底薪，奖金，提成？一切在公司政策范围内的对销量有帮助的所用举动都是好的，比如早访（7：30-8：00），夜访，科内会，组织学术活动等等。要记住一点，我的地盘我做主，你的辖区你最清楚，你最明白，该怎么做你应该有个清楚的认识。勤快我承认是做销售的第一要素，但绝对不是必要的，动脑子，想办法，办法总比困难多，这样才是一个优秀的销售代表所具有的素质。别怕犯错误，人的成长是本身就是错误积累起来的。

办法总比困难多——销售人员必须学会思考

6.销售只能干几年，升不了职位就是白干

唉，每次见到这个话题就好笑，标准的封建官僚作风。先说说销售的构架：销售代表——高级销售代表（专员）——地区经理（主管）——大区经理——单产品销售总经理——全产品全国销售经理——销售总监——BOSS。经理以上都是管理层，这个是毋庸置疑的。但是管理需要的是管理经验，管理层的人首先要承认都是销售的好手，但是每一个优秀的销售代表不见得是一个很好的管理者，协调组内的销售工作，平衡组里各个人的矛盾，很好的处理关系和分配资源，衡量投入产出，这些都需要LEADER来做的，销售代表是不需要考虑的。

代表也有代表的好处，不需要考虑那么多东西，只把自己手头的客户弄好，特别是当你的辖区成熟了，完善了，自由时间也就多了起来，压力也就不那么大了。据说默沙东就有这么一个牛人，做了10年的高级销售代表，N年前想提升他，他死活不干，说做经理不自由，但是他实在是太优秀了，所以默沙东给他全国唯一一个“资深高级销售代表”的资格。其实职位是给别人看的，经理拿的钱是没有一个优秀代表多的，而且做了N年的销售代表不见得非要去做管理，也可以做市场，做产品经理，推广经理，培训等等。那时候就看你自己喜欢或者说最适合在哪个领域做了。能力越大，责任就越大。如果你有能力，没人会拉的住你。

7.国企好还是外企好

情感上来说，国企还是有发展的，但是恨铁不成钢啊。一个优秀企业长期生存和发展的空间最主要是看研发实力，但是国内目前的情况，不容乐观。西药仿制为主，中成药改剂型的多，植物药刚刚起步，可以说是百废待兴啊。外企呢，培训机制好，待遇好，操作比较正规一点。其实在哪里干不是能够影响你的最大因素。我一个朋友的亲戚就是跑小企业，然后自己开药店，慢慢的成立自己的公司，后来运作不好，去给别人打工，做培训，然后跳槽去做销售经理。10年时间，从一个小小包外加药店老板，干到了现在国内某知名中药企业的全国销售经理，工作地点也从东北换到了上海。踏实肯干，一步一个脚印的走，寻找适合自己的路才是王道。看别人坐火箭的一样的升职，没准哪次就会出问题，做最好的自己才重要。

本文适合有想法需要点拨的人，如果什么都不清楚的话，建议还是再多了解一下行业情况。希望会对你有所帮助。